프레임워크를 외우면 안 되는 이유 (1) 문제는 층위다

케이스 준비를 시작하면 가장 먼저 만나는 것이 프레임워크입니다. 3C, 4P, 밸류체인, 마이클 포터의 Five Forces 같은 것들입니다. 그리고 대부분의 자료가 이것들을 외우라고 합니다.

그런데 실제로 케이스를 풀어 보면 이상한 일이 생깁니다. 프레임워크를 정확히 외워서 그대로 적용했는데 면접관 반응이 좋지 않습니다. 반대로 프레임워크 이름을 한 번도 말하지 않은 지원자가 더 잘 풀기도 합니다.

이유는 프레임워크가 틀렸기 때문이 아닙니다. 외운 틀은 이 케이스의 층위를 못 맞추기 때문입니다.

면접관이 구조를 볼 때 확인하는 두 가지

구조화 항목에서 보는 것은 두 가지입니다. MECE인지, 그리고 층위가 맞는지입니다.

첫째, MECE인가

서로 겹치지 않고(Mutually Exclusive), 빠짐이 없는가(Collectively Exhaustive)입니다. 용어는 널리 알려져 있는데, 정작 자기 구조가 MECE인지 확인하는 방법은 잘 다뤄지지 않습니다. 확인법은 세 가지입니다.

하나. 숫자로 합계를 맞춰 보십시오. 가장 확실한 검증입니다. 나눈 항목들을 더하면 원래 값이 나와야 합니다. 매출을 신규 고객과 기존 고객으로 나눴다면, 두 개를 더해서 전체 매출이 되어야 합니다. 합계가 안 맞으면 겹쳤거나 빠진 것입니다. 숫자로 안 떨어지는 축이라면 최소한 개념적으로라도 이 질문에 답해 보십시오.

둘. 어느 항목에도 안 들어가는 예를 하나 찾아보십시오. 찾아지면 빠진 것입니다. 고객을 "신규"와 "기존"으로 나눴는데, 3년 전에 이탈했다가 지난달에 돌아온 고객은 어디에 들어갑니까. 이런 예가 하나 떠오르면 그 축은 아직 빠짐없는 상태가 아닙니다. (참고: Definition을 정하고 가면 됩니다.)

셋. 두 항목에 동시에 들어가는 예를 하나 찾아보십시오. 찾아지면 겹친 것입니다. "온라인 채널"과 "직영 채널"로 나누면, 자사 온라인몰이 양쪽에 다 들어갑니다. 이 상태로 숫자를 더하면 이중 계산이 됩니다.

흔한 위반은 대개 정해진 모양으로 나옵니다.

마지막 줄이 다음 항목으로 이어집니다.

다만 완벽한 MECE를 만들려고 시간을 쓰지 마십시오. 2분 안에 축을 세워야 하는 상황에서 학술적으로 완벽한 분류는 목표가 아닙니다. 현실적인 기준은 이것입니다. 더하면 대체로 전체가 되고, 눈에 보이는 겹침이 없으면 충분합니다. 그리고 좋은 축의 조건이 하나 더 있습니다. MECE이면서 판단을 가르는 축이어야 합니다. 겹침도 없고 빠짐도 없는데 어느 쪽을 골라도 결론이 같다면, 그 축은 나눈 값이 없습니다.

실제로 컨설팅에서 일할 때 마켓 모델링을 종종 했는데, 그때도 주요 플레이어만 잡아 놓고 나머지는 기타로 묶었습니다. 향후 5년 뒤에 그 주요 플레이어들이 어떻게 될지가 중요한 것이었기 때문입니다. 분류의 완성도가 목적이 아니라, 판단에 필요한 만큼만 나누는 것이 목적입니다.

둘째, 층위가 맞는가

이것이 훨씬 자주 무너지는데, 상대적으로 덜 이야기됩니다.

예를 들어 신사업 진출 케이스에서 이런 구조를 세웠다고 하겠습니다.

진출 여부 판단
├── 시장 매력도
│   ├── 시장 규모
│   ├── 성장률
│   └── 규제와 정부 지원
├── 경쟁 환경
└── 자사 역량

MECE는 대체로 맞습니다. 그런데 「규제와 정부 지원」이 「시장 매력도」의 하위에 있는 것이 문제입니다.

규제는 시장 규모에도 영향을 주고, 성장률에도 영향을 주고, 경쟁 환경에도 영향을 줍니다. 즉 규제는 다른 항목들과 같은 층에 놓이는 항목이 아니라, 여러 항목에 걸쳐 작용하는 요인입니다. 같은 층에 놓으면 안 됩니다.

면접관은 이 구조를 보고 이렇게 판단합니다. "정리는 했지만 사고가 되지는 않았다." 항목을 나열하는 것과 항목들 사이의 관계를 이해하는 것은 다르기 때문입니다.

그래서 왜 외운 프레임워크가 층위를 못 맞추는가

층위는 케이스마다 다릅니다.

같은 「규제」라도 어떤 케이스에서는 요인이고, 어떤 케이스에서는 항목입니다. 정부 인허가가 진입의 절대 조건인 산업(의료기기, 금융, 통신)에서 규제는 「진입 가능성」 아래의 정당한 하위 항목입니다. 반대로 규제가 시장 전체의 크기를 좌우하는 산업에서는 요인으로 다뤄야 합니다.

외운 틀은 이 구분을 못 합니다. 틀은 고정되어 있고 케이스는 매번 다르기 때문입니다.

그러면 프레임워크를 아예 몰라도 되는가

그렇지는 않습니다. 정확히 말하면 이렇습니다.

프레임워크는 축의 후보 목록으로 쓰는 것이 맞고, 답의 틀로 쓰는 것이 틀립니다.

• 잘못된 사용: "신사업 케이스니까 3C로 갑니다. 고객, 경쟁사, 자사."
• 올바른 사용: "이 케이스에서 진출 여부를 가르는 변수가 무엇일까. 시장이 충분히 큰가,

우리가 이길 수 있는가, 벌 만한가. 이 세 개로 잡겠습니다."

두 번째도 결과적으로 3C와 비슷해 보입니다. 그런데 도출 과정이 다릅니다. 두 번째는 이 케이스의 판단 기준에서 출발했으므로, 케이스가 달라지면 축도 달라집니다.

그러면 축을 실제로 어떤 순서로 만들고, 2분을 어떻게 쓰는지가 남습니다. 다음 글에서 그 순서를 적겠습니다.