마켓 사이징 (2) 나머지 네 개 신호

앞 글에서 사이징 실패의 한 지점을 적었습니다. 나머지 네 개 신호입니다.

분해 축: 곱셈이 성립해야 합니다

세운 항들을 실제로 곱했을 때 구하려는 값이 나와야 합니다. 단위를 붙여서 확인하면 쉽습니다.

대 × (kg/대) = kg 명 × (kg/명) × (원/kg) = 원

단위가 맞아떨어지지 않으면 항이 빠졌거나 잘못된 항이 들어간 것입니다.

가정 근거: 숫자에 이유를 붙이십시오

"침투율 30%로 가정합니다"만 쓰면 점수를 받지 못합니다.

"현재 전기차 비중이 10% 수준인데 2030년까지 정부 목표와 최근 성장세를 감안하면 30% 정도로 보겠습니다."

이렇게 근거를 붙이면 통과입니다. 숫자가 틀려도 됩니다. 사이징에서 평가하는 것은 숫자의 정확성보다 가정을 세우는 방식입니다.

산수와 단위: 가장 아까운 실패입니다

가장 자주 나오는 두 가지 실수입니다.

• kg을 톤으로 안 바꿈: 1,000배 오차
• 월 매출에 12를 안 곱함: 12배 오차

둘 다 구조는 완벽한데 최종 숫자만 틀린 경우입니다. 구조와 가정은 완벽한데 자릿수만 틀린 답안이 실제로 나옵니다. 그 경우 상위 등급을 받지 못합니다. 구조가 좋았는데도 그렇습니다.

그리고 이 두 실수는 검산 한 번이면 둘 다 잡힙니다.

검산: 성실함의 표시가 아니라 실전 기술입니다

두 가지 방법이 있습니다.

첫째, 다른 경로로 다시 계산하십시오. 가구 기준으로 계산했으면 인구 기준으로 다시 해보십시오. 자릿수가 비슷하게 나와야 합니다.

둘째, 크기 감각으로 확인하십시오. "이 시장이 8.8조라면 한국 GDP의 0.4%인데, 김치 하나가 그만큼일 수는 없습니다"라고 스스로 짚으면 오답을 잡아냅니다.

실제로 앞 글의 김치 오답(8.8조)은 이 감각만으로 걸러집니다.

사이징은 상위 결정에 매달려 있습니다

마지막으로 하나 더 있습니다. 사이징은 "그 숫자로 무엇을 결정하는가"에 매달려 있어야 합니다.

실제 MBB 사이징 문제는 거의 항상 투자, 진입, 인수 판단 안에 들어 있습니다. 그런데 가장 흔한 실패가 목적과 무관하게 시장 전체를 재는 것입니다.

인수 판단이라면 타깃 회사와 실제로 경쟁하는 세그먼트만 재면 됩니다. 전체 카테고리를 재면 숫자는 나오지만 판단에 쓸 수 없습니다.

그래서 사이징 문제를 받으면 먼저 물어보십시오. "이 숫자를 어떤 판단에 쓰실 계획입니까?" 그 답에 따라 재야 할 범위가 정해집니다.

정리

• 사이징의 실패는 계산이 아니라 범위 좁히기에서 나옵니다.
• 계산 전에 "제가 세려는 것은 (누가)(무엇을)(얼마나)(얼마에)"를 한 문장으로 만드십시오.
• 각 항이 무엇을 배제하는지 확인하십시오. 배제할 것이 남아 있으면 항이 빠진 것입니다.
• 지문의 제약은 말로만이 아니라 식에 들어가야 합니다.
• 단위 환산과 12개월 곱하기를 마지막에 한 번 더 확인하십시오.
• 검산은 두 경로 계산이나 크기 감각으로 하십시오.
• 그 숫자를 무엇에 쓰는지 먼저 확인하십시오.