컨설팅 S급 인턴이란 (2) 체크인, 콜드콜, 그리고 클래리파잉

앞 글에서 게스티메이트 사고를 적었습니다. 나머지 조건입니다.

조건 2. 얼라인과 체크인 습관

제가 모듈 리더로 일할 때 실제로 하던 방식입니다. 파트너나 PM에게 이렇게 말하고 시작했습니다.

"이 모듈 워크플랜은 이렇게 짰습니다. 컴포넌트는 이렇게 나눴고, 이 중에서 임팩트가 큰 것부터 하겠습니다. 접근은 이렇게 할 생각인데 어떻게 생각하십니까?"

합의를 받은 뒤에 시작합니다. 그러면 방향이 틀렸을 때 하루 만에 알 수 있습니다. 합의 없이 시작하면 일주일 뒤에 알게 됩니다.

인턴도 똑같이 하면 됩니다. 특히 초반에는 무조건 체크인하고 실행하십시오.

"지금 이렇게 했는데 10분 찾아보니 이 정도밖에 안 나옵니다. 그래서 이런 접근으로 조사할 생각인데 괜찮을까요?"

이 말을 하는 인턴과 하지 않는 인턴은 확실히 다릅니다. 저는 이것을 보고 referral을 줄지 말지 판단했습니다. 이 말이 나오면 "이 사람은 컨설팅식으로 사고가 되어 있다"고 읽힙니다.

물어보면 PM이 귀찮아할 수도 있습니다. 그건 사실입니다. 그런데 제멋대로 해온 결과물을 받는 것과 비교하면 완전히 다릅니다. 귀찮은 것은 5분이고, 방향이 틀린 결과물은 이틀입니다.

조건 3. 콜드콜을 주저하지 않는다

콜드콜은 모르는 사람에게 전화를 걸어 정보를 얻는 것입니다. 인턴과 RA 대부분이 극도로 기피합니다. 사실 정규직도 싫어합니다.

그래서 이것을 하는 인턴이 눈에 띕니다.

제가 했던 폐기물 관련 프로젝트에서 지자체와 얽힌 부분이 많았습니다. 그때 한 인턴이 시청과 구청에 직접 전화를 걸어 담당자와 통화하고, 리서치로는 나오지 않는 정보를 확보해 왔습니다. 그 인턴에게는 referral을 줬습니다.

이유는 정보의 가치만이 아닙니다. "구청과 시청에 직접 전화해서 확인해 봤는데 여기까지 나왔습니다"라고 보고하면 클라이언트가 크게 감명받습니다. 그것은 컨설팅 팀 전체의 신뢰로 돌아옵니다.

전화 한 통의 난이도와 그것이 만드는 차이를 비교하면, 이만큼 효율이 좋은 행동이 드뭅니다.

Clarification이 사실 가장 중요합니다

앞의 세 조건보다 이것을 먼저 말해야 했을지도 모릅니다.

최악은 지시를 제멋대로 해석하고 엉뚱한 결과물을 가져오는 것입니다. 이것이 세 번 반복된 인턴은 프로젝트에서 내보냈습니다. 능력 문제가 아니라, 팀의 시간을 계속 쓰기 때문입니다.

방법은 간단합니다. 이 문장 하나를 쓰면 됩니다.

"제가 이해한 바를 제 언어로 clarify 하고 싶은데 괜찮을까요?"

이 요청을 거절할 사람은 없습니다. 그리고 이것이 컨설팅의 일하는 방식입니다. 자기 말로 다시 말해 보면, 지시한 사람도 자기가 애매하게 말한 부분을 발견합니다.

케이스 인터뷰에서 클래리파잉을 보는 이유가 여기에 있습니다. 면접에서 물어보는 습관이 없는 사람은 업무에서도 안 물어봅니다.

Deep-dive 질문을 미리 준비하십시오

리서치 결과를 보고하면 반드시 이 질문이 들어옵니다.

• "왜 그렇게 생각해요?"
• "이거 뭐예요?"

여기에 답할 준비가 없으면, 리서치를 해온 것이 안 해온 것보다 못한 결과가 됩니다. 숫자를 가져왔는데 그 숫자를 설명할 수 없으면 신뢰가 오히려 떨어집니다.

저는 지금도 확신 수준이 100%가 아니면 PM에게 말하지 않습니다. 확신이 생길 때까지 더 파고, 그다음에 말합니다.

예를 들어 "한국 데이터센터 시장이 어떻게 될 것인가"를 조사했다고 하겠습니다. "업계 관계자에게 확인했는데 AI 수요 증가 속도가 당초 계획을 넘어서서 증설 계획이 재검토될 가능성이 있고, 그래서 국내 AI 관련 수요가 커질 것으로 봅니다"까지 말했다면, 반드시 다음 질문이 옵니다. "왜 커지나요?"

그 질문에 대한 가설이 준비돼 있어야 합니다. 없으면 그 앞의 조사가 전부 무의미해집니다.

보고하기 전에 스스로 물어보십시오. "내가 컨설턴트라면 이 보고를 듣고 무엇을 되물을까." 그 질문 세 개를 미리 준비하면 됩니다.