데이터를 받는 순서가 곧 실력이다 (1)

케이스의 중간 구간은 데이터를 받아서 원인을 좁히는 과정입니다. 이 구간에서 지원자가 자주 하는 오해가 있습니다. 데이터를 많이 받으면 유리하다고 생각하는 것입니다.

실제로는 반대입니다. 어떤 데이터를 먼저 볼지 정하는 것이 평가 대상이고, 데이터 자체는 그 판단의 결과로 따라옵니다.

면접관이 데이터를 주는 방식에는 규칙이 있습니다

면접관이 데이터를 미리 다 꺼내 주면 케이스가 쉬워지는 것이 아니라 평가할 것이 없어집니다. 그래서 데이터를 내주는 방식에 원칙이 있습니다. 세 개로 정리하면 이렇습니다.

규칙 1. 물어본 것만 답합니다. 지원자가 "세그먼트별 매출을 알 수 있을까요"라고 물으면 세그먼트별 매출만 줍니다. "참고로 B 세그먼트가 특히 많이 떨어졌습니다"라고 덧붙이지 않습니다. 그 해석은 지원자가 해야 하는 일이기 때문입니다.

규칙 2. 요청한 만큼만, 한 겹씩 줍니다. 세그먼트별 매출을 받았다고 해서 세그먼트별 원가까지 같이 나오지 않습니다. 그것은 다음 질문으로 받아야 합니다. 묻지도 않은 하위 원인을 미리 주면 지원자가 스스로 좁혀 갈 기회를 뺏는 것입니다.

규칙 3. 있는 숫자를 없다고 하지 않습니다. 이 규칙이 중요합니다. 면접관이 데이터를 아끼는 것이 아닙니다. 지원자가 정확히 지목하면 반드시 나옵니다.

세 규칙을 합치면 결론이 하나 나옵니다

질문의 개수가 아니라 질문의 순서가 실력입니다.

면접관은 물은 것만, 물은 만큼 줍니다. 그러므로 "무엇을 먼저 볼지"의 판단이 그대로 점수로 기록됩니다. 데이터를 열 개 받아서 아무 결론도 못 낸 지원자보다, 세 개 받아서 원인을 좁힌 지원자가 높게 평가됩니다.

좁혀 나가는 순서

수익성 케이스를 예로 들겠습니다. "영업이익률이 8%에서 4%로 떨어졌다"는 문제입니다.

1단계. 매출인가 비용인가

이익은 매출에서 비용을 뺀 값이므로, 먼저 어느 쪽이 움직였는지 확인합니다.

"먼저 이익률 하락이 매출 쪽 문제인지 비용 쪽 문제인지 갈라 보고 싶습니다. 지난 3년간 매출액과 영업이익 추이를 알 수 있을까요?"

여기서 "매출은 늘었는데 이익이 줄었다"는 답이 나오면 비용 쪽입니다. "매출도 줄었다"면 매출 쪽을 먼저 봐야 합니다. 이 한 번의 질문으로 탐색 범위가 절반으로 줄어듭니다.

2단계. 비용 쪽이라면 어느 비용인가

비용을 쪼개는 방식은 여러 가지가 있습니다. 고정비와 변동비, 매출원가와 판매관리비, 또는 재료비·인건비·물류비 같은 항목별입니다.

어느 쪽으로 쪼갤지는 산업에 따라 다릅니다. 편의점이라면 임차료와 인건비가 크고, 제조업이라면 재료비가 큽니다. 그 산업에서 큰 항목부터 보는 것이 효율적입니다.

3단계. 그 비용이 왜 늘었는가

여기서 단가와 물량을 갈라야 합니다.

인건비가 늘었다면 두 가지 가능성이 있습니다. 시간당 임금이 올랐거나, 투입 시간이 늘었거나입니다. 전자는 외부 환경이고 후자는 운영 문제입니다. 대응 방안이 완전히 달라집니다.

4단계. 세그먼트로 다시 확인

전체 평균으로 보면 안 보이는 것이 세그먼트로 쪼개면 보입니다. 전체 이익률이 4%인데, 실제로는 A 세그먼트가 12%이고 B 세그먼트가 마이너스인 경우가 많습니다. 그러면 문제는 "이익률 하락"이 아니라 "B 세그먼트를 어떻게 할 것인가"로 바뀝니다.

숫자를 받으면 반드시 해석하십시오

데이터를 받고 "알겠습니다"로 넘어가는 것이 가장 흔한 손실입니다. 이 지점은 비즈니스 판단으로 따로 평가됩니다.

숫자에는 그 자체로 의미가 없습니다. 비교 대상이 있어야 의미가 생깁니다.

• "영업이익률이 10%입니다" → 그래서 좋은 것인가 나쁜 것인가
• "업계 평균은 몇 퍼센트입니까" → 이제 판단이 가능해집니다

받은 숫자마다 이렇게 물어보십시오.

1. 이 숫자는 무엇과 비교해야 의미가 생기는가 (업계 평균, 과거 추세, 경쟁사, 목표)
2. 이 숫자가 내 가설을 지지하는가 기각하는가
3. 그래서 다음에 무엇을 봐야 하는가

실제로 컨설팅에서 일할 때도 이 습관을 가지라고 교육을 받았습니다. "이 시장은 연 3% 성장이 예상됩니다"로 끝내지 말고, 그 3%가 큰 숫자인지 작은 숫자인지, 그리고 왜 그런지에 대해서까지 의견을 갖고 말해야 한다는 것이었습니다.

그리고 중간중간 소결론을 내고 동의를 받으십시오.

"지금까지 확인한 내용을 정리하면, 매출은 늘었지만 배달 채널 확대로 수수료 비용이 늘어 이익률이 떨어진 것으로 보입니다. 이 방향으로 더 파도 될까요?"

이 문장이 면접관에게 주는 정보가 큽니다. 지원자가 전체 그림 안에서 어디에 있는지 알고 있고, 다음에 어디로 갈지도 알고 있다는 뜻이기 때문입니다.

상식과 어긋나는 숫자가 나오면 짚으십시오

이것은 비즈니스 센스를 보여 주는 가장 쉬운 방법입니다.

"잠시만요, 이 수치는 상식적으로 조금 이상합니다. 매출이 20% 늘었는데 물류비가 3배 늘었다는 것은 단순 물량 증가로는 설명되지 않습니다. 혹시 배송 방식이 바뀌었습니까?"

면접관은 이런 질문을 기다립니다. 대개 그 지점에 케이스의 핵심이 숨어 있습니다.

다음 글에서는 면접관이 힌트를 줬다는 것이 무슨 신호인지를 적겠습니다.