쪼개고 좁히기 (3) 어디서 멈추고, 어떻게 연습하는가

앞의 두 글에서 동작과 실전 예시를 적었습니다. 남은 것은 멈추는 기준과 연습 방법입니다.

재서 좁히기와 찍어서 좁히기

앞 글에서 다섯 수 중 앞의 세 수는 가설 없이 갔습니다. 숫자가 답을 정해 줬기 때문입니다. 이 구분을 습관으로 만들어 두는 것이 좋습니다.

숫자가 있는 자리에서는 재서 좁힙니다. 이익 갭을 항목으로 이었더니 원자재가 40억으로 가장 컸습니다. 이건 판단이 아니라 측정입니다. 여기서 "저는 판관비가 문제일 것 같습니다"라고 하면 있는 자료를 안 쓴 것이 됩니다.

숫자가 끊긴 자리에서만 찍습니다. 원자재가 왜 그대로 전가되지 않았는지는 회계에 안 나옵니다. 그 자리에서 "가격을 넘기지 못한 것 아닐까"라는 가설이 처음 등장합니다. 그리고 그 가설도 경쟁사 이익률이라는 숫자로 검증했습니다.

정리하면 이렇습니다.

두 번째 칸이 중요합니다. 가설을 세울 때는 무엇을 보면 이 가설이 죽는지를 함께 말해야 합니다. 그게 없으면 그냥 의견입니다.

어디서 멈추는가

깊이로 정하지 마십시오. 결정으로 정하십시오.

기준은 하나입니다. 누가 무엇을 바꿔야 하는지가 문장으로 나오면 도착한 것입니다.

• "원자재가 올랐습니다" → 아무도 무엇을 할 수 없습니다. 아직입니다.
• "매입은 분기마다 움직이는데 판가는 연 1회만 조정됩니다" → 계약 담당자가 조항을 고치면 됩니다. 도착입니다.

반대로 더 내려가도 판단이 안 바뀌면 그만둡니다. 목재 단가가 왜 올랐는지(수입 관세인지 환율인지)까지 파고들 수 있지만, 우리가 할 일은 어느 쪽이어도 같습니다. 그 아래는 파도 값이 없습니다.

그리고 시간 제약이 있습니다. 케이스는 25분에서 35분이고 원인 진단은 그 절반입니다. 남은 절반은 해결책과 권고에 써야 합니다. 진단을 완벽하게 하고 권고를 못 하면 미완성으로 읽힙니다.

종이에 무엇을 남기는가

말로만 하면 면접관도 지원자도 길을 잃습니다. 쓸 것은 네 가지입니다.

• 항목과 금액을 한 줄에 같이 적습니다. 금액이 없는 항목은 아직 잰 것이 아닙니다
• 합이 맞는지 옆에 적어 둡니다. 이게 나중에 "빠진 것 없나" 물음에 대한 답이 됩니다
• 파고 있는 항목에 표시를 하고, 기각한 항목에는 사선을 긋습니다
• 기각한 이유를 한 단어로 남깁니다. 나중에 돌아갈 때 왜 접었는지 기억이 안 납니다

이렇게 해두면 막혔을 때 한 칸 위로 올라가면 됩니다. 그리고 면접관이 종이를 거꾸로 보면서도 어디까지 왔는지 압니다.

연습 방법

지식이 아니라 근육입니다. 근육은 횟수로만 만들어집니다.

혼자 할 때는 한 케이스를 끝까지 가는 편이 낫습니다. 케이스 열 개를 훑으면 첫 축만 열 번 세우게 되는데, 정작 무너지는 자리는 세 번째 수 이후입니다. 거기를 연습해야 합니다.

그리고 매 수마다 스스로 세 가지를 물어보십시오.

1. 지금 나눈 항목의 합이 전체와 맞는가
2. 이 항목을 고른 이유를 한 문장으로 말할 수 있는가
3. 이게 아니면 어디로 돌아갈 것인가

세 번째에 답할 수 있으면, 가설이 틀려도 무너지지 않습니다.

재무제표로 혼자 하는 연습

이 동작은 케이스 문제집 없이도 연습할 수 있습니다.

상장사 사업보고서를 아무거나 하나 열고, 영업이익이 전년 대비 얼마나 바뀌었는지 봅니다. 그리고 그 차이를 항목으로 이어 보십시오. 매출 증감, 원가율 변동, 판관비 증감으로요. 합이 안 맞으면 무엇이 빠졌는지 찾습니다.

10분이면 됩니다. 그리고 이게 첫째 수와 정확히 같은 작업입니다. 케이스에서는 면접관이 숫자를 주고, 여기서는 공시가 줍니다.