컨설팅에서 배운 사고의 기술 (2) 묻고, 계산한다

핵심만 먼저

앞 글에서 MECE, 가설적 사고, 80대 20을 적었습니다. 남은 두 가지를 적겠습니다.

넷. 질문하는 법

컨설팅에 가서 가장 놀란 것이 질문의 밀도였습니다. 회의에서 시니어들이 던지는 질문 한두 개에 분석 방향이 통째로 바뀝니다.

처음에는 그게 경험이나 산업 지식 때문이라고 생각했습니다. 그것도 있습니다. 그런데 몇 달 지켜보니 질문의 종류가 달랐습니다.

주니어의 질문은 대개 정보를 채우는 질문입니다.

"고객사 매출이 얼마죠?" "경쟁사는 몇 개인가요?"

시니어의 질문은 답의 방향을 좁히는 질문입니다.

"이게 시장 전체 문제인가요, 우리 고객만의 문제인가요?" "지금 이 숫자가 반대로 나오면 우리 결론이 바뀌나요?"

두 번째 종류의 질문은 답을 듣기 전에도 이미 사고를 정리해 줍니다. 그리고 답을 들으면 다음에 볼 것이 하나로 줄어듭니다.

거창한 기술이 아니고, 저는 두 마디를 습관으로 만들어서 씁니다.

"그래서 무엇인가." 어떤 분석 결과를 봐도 여기에 답할 수 있어야 합니다. 답이 안 나오면 그 분석은 아직 결론이 아니라 자료입니다.

"그게 사실인가." 남이 준 숫자와 전제를 한 번은 의심합니다. 특히 남이 계산해 준 숫자, 관행처럼 쓰이는 가정이 그렇습니다.

이 두 마디가 비판적 사고의 실전 형태입니다. 비판적 사고를 "반대하는 태도"로 이해하는 경우가 있는데 그게 아닙니다. 근거와 결론 사이의 연결을 매번 확인하는 습관입니다.

면접관이 보는 것도 정확히 이 차이입니다. 정보를 채우는 질문만 하는 지원자와 방향을 좁히는 질문을 하는 지원자는 즉시 구분됩니다.

첫 질문을 무엇으로 시작할지는 「첫 2분에 무엇을 물어야 하는가」에서 다뤘고, 데이터를 어떤 순서로 요청할지는 「데이터를 받는 순서가 곧 실력이다」에서 다뤘습니다.

여기서 모델링은 엑셀로 표를 예쁘게 만드는 일이 아닙니다. 어떤 숫자가 어떤 숫자를 움직이는지를 식으로 적는 일입니다.

컨설팅에서 이걸 배운 방식이 인상적이었습니다. 먼저 엑셀을 열지 않습니다. 종이에 식을 먼저 씁니다.

연 매출 = 점포 수 × 점포당 일 매출 × 영업일

그다음 각 항에 숫자를 넣고, 그다음에야 엑셀로 옮깁니다. 순서를 바꾸면 셀은 많은데 무엇이 결론을 움직이는지 모르는 모델이 나옵니다.

이게 핵심입니다. 초심자가 가장 많이 착각하는 지점이기도 합니다.

모델을 만드는 목적은 답을 맞히는 것이 아니라 어떤 변수가 결론을 흔드는지 찾는 것입니다.

그래서 모델을 만들면 반드시 다음 두 가지를 합니다.

하나, 민감도를 봅니다. 각 항을 20% 올리고 내려 보고 결론이 뒤집히는 항을 찾습니다. 그 항이 바로 앞 글의 "20%"입니다. 거기에 정성을 쏟습니다.

둘, 검산합니다. 나온 숫자를 아는 숫자와 비교합니다. "이 값이 우리나라 전체 시장의 몇 %인가", "1인당으로 나누면 얼마인가"를 넣어 봅니다. 자릿수가 이상하면 식이나 가정 중 하나가 틀린 것입니다.

이 두 습관이 마켓 사이징에서 실력 차이를 만드는 부분입니다. 「마켓 사이징에서 거의 모두가 틀리는 한 지점」에서 같은 이야기를 케이스 기준으로 적었습니다.

컨설팅을 나와서 사모펀드 포트폴리오 회사와 빅테크에서 일했습니다. 업무 내용은 전혀 달랐는데 이 다섯 가지는 그대로 쓰였습니다.

이유는 단순합니다. 다섯 가지 전부 특정 산업 지식이 아니라 정보를 다루는 방식이기 때문입니다.

새 산업에 가도, 새 직무를 맡아도 이 순서는 그대로 씁니다. 그래서 저는 컨설팅 준비를 면접 준비가 아니라 사고 훈련으로 보시라고 말합니다.

붙어도 쓰고, 떨어져도 남습니다.

마켓 사이징 한 문제를 풀면 easy · normal · hard 중 어디서 시작하는 게 좋을지 알려 드립니다. 가입하지 않아도 바로 풀 수 있습니다.