근본 원인은 케이스의 중간이다 (2) 마지막 30초

앞 글에서 레버를 다루는 세 가지를 적었습니다. 마지막 구간입니다.

실현 가능성을 확인하는 질문을 스스로 던지십시오

컨설팅에서 실제로 중요한 것은 아이디어의 참신함이 아니라 실행 가능성입니다. 그래서 이런 질문을 스스로 하면 좋습니다.

"이 문제를 해결하기 위해 지금까지 어떤 시도를 해왔습니까? 실패했다면 왜 실패했고, 시도하지 않았다면 왜 안 했습니까?"

이 질문은 두 가지를 줍니다. 현실적인 제약 조건을 알 수 있고, 이미 실패한 방안을 다시 제안하는 실수를 피할 수 있습니다.

실제 컨설팅 프로젝트에서도 가장 먼저 하는 확인이 이것입니다. 클라이언트가 이미 다 해봤는데 안 됐다면, 그 이유가 진짜 문제입니다.

아이디어가 부족하다고 느껴질 때

두세 개밖에 안 나오는 경우가 있습니다. 그때 이렇게 말하는 것도 나쁘지 않습니다.

"지금 두 가지를 생각했는데, 시간을 조금 더 주시면 하나만 더 내보겠습니다."

문제 해결에 대한 의지를 보여 주는 발언이고, 대개 시간을 줍니다. 아이디어가 부족한 것보다 부족한 상태에서 그냥 넘어가는 것이 더 나쁩니다.

마지막 30초의 형태는 정해져 있습니다

레버까지 정리했으면 마지막은 종합입니다. 합격한 지원자들의 마지막 30초를 모아 보면 공통점이 하나 있습니다. 거의 모든 케이스가 30초 종합으로 끝났습니다.

그 30초의 형태는 이렇습니다.

결론 한 문장 → 근거 → 가장 큰 리스크 한 개 → 추가로 있으면 좋을 자료 한 개

예를 들면 이렇습니다.

"결론부터 말씀드리면, 자체 주문 채널 확대를 1순위로 추진하는 것이 좋겠습니다. 이유는 세 가지입니다. 첫째, 이익률 하락의 직접 원인이 배달 수수료이고 이것을 구조적으로 줄이는 유일한 방법입니다. 둘째, 임팩트가 약 4%포인트로 잃은 만큼을 회복하는 수준입니다. 셋째, 고객 데이터를 확보해 장기적으로 재구매 유도에도 쓸 수 있습니다. 가장 큰 리스크는 초기 앱 개발과 마케팅 고정비이고, 손익분기 주문량을 먼저 확인해야 합니다. 시간이 더 있다면 자체 채널을 이미 키운 경쟁사의 전환율 데이터를 보고 싶습니다."

네 조각을 순서대로 채우면 됩니다. 결론을 먼저 말하는 것이 왜 형식이 아닌지는 「두괄식으로 말하는 법」에서 따로 다뤘습니다.

케이스를 스스로 끝내지 마십시오

마지막으로 하나만 덧붙이겠습니다. 면접관은 먼저 종료를 제안하지 않습니다.

그래서 지원자가 "이 정도면 될까요"라고 물으며 스스로 끝내려고 하면, 남은 시간에 평가받을 기회를 스스로 버리는 셈이 됩니다. 할 말이 남았으면 계속하고, 끝났으면 종합을 하십시오. 종료 판단은 면접관에게 맡기면 됩니다.

정리

• 원인은 세 번 "왜"를 물어 근본까지 가십시오. 그러면 해결책이 달라집니다.
• 원인을 찾은 지점이 절반입니다. 거기서 멈추지 마십시오.
• 레버는 나열하지 말고 우선순위를 매기십시오.
• 1순위의 임팩트를 크기로 연결하고, 리스크를 스스로 말하십시오.
• 이미 시도했던 것과 실패 이유를 물어보십시오.
• 마지막 30초는 결론, 근거, 리스크 한 개, 필요 자료 한 개입니다.