유형별로 무엇을 요구받는가 (2) 신사업·사이징·비전형

앞 글에서 수익성·매출 증대·M&A를 봤습니다. 남은 세 개입니다.

4. 신사업 진출

요구받는 것: 두 가지 중 하나입니다.

• 새 시장에 들어갈지에 대한 권고와 사업 모델
• 들어갔을 때 얼마를 벌 수 있는지에 대한 산정

판단 축은 대체로 세 개입니다.

1. 시장 매력도: 시장이 충분히 크고 성장하는가
2. 진입 가능성: 우리가 들어갈 수 있는가 (진입 장벽, 필요 역량, 규제)
3. 수익성: 들어가서 벌 수 있는가 (마진 구조, 투자 회수)

세 개가 순서대로 걸러지는 구조입니다. 시장이 작으면 뒤를 볼 필요가 없고, 커도 못 들어가면 의미가 없고, 들어가도 못 벌면 안 됩니다. 이 순서를 말하면서 들어가면 우선순위가 자동으로 설명됩니다.

진입 방식도 판단 대상입니다.

• 자체 진출 (시간이 걸리지만 통제력이 큼)
• 파트너십이나 합작 (빠르지만 통제력이 작음)
• 인수 (가장 빠르지만 비쌈)

"진출하십시오"만 답하고 방식을 말하지 않으면 절반만 답한 것입니다.

여기서 유형 구분을 하나 짚겠습니다. 「신사업의 매출을 추정하라」는 문제는 마켓 사이징이 아니라 신사업 진출입니다. 그 문제에서 갈리는 실력은 산수가 아니라 "그 신사업의 매출을 무엇으로 정의하고 어디까지를 시장으로 볼지"이고, 그것은 진입 판단의 프레이밍입니다. 다른 근육을 씁니다.

5. 마켓 사이징

요구받는 것: 숫자 하나와 그 숫자의 시사점입니다.

이 유형은 별도의 두 글에서 자세히 다뤘습니다. 핵심만 반복하면, 실패의 대부분이 범위를 안 좁힌 것에서 나옵니다. 모집단 전체에 단가를 그대로 곱하면 몇 배가 틀립니다.

그리고 하나 더 있습니다. 실제 MBB 사이징 문제는 거의 항상 투자나 진입이나 인수 판단 안에 들어 있습니다. 그래서 시장 전체를 재는 것이 아니라, 그 판단에 필요한 범위만 재야 합니다.

6. 비전형

요구받는 것: 후보 기회를 발굴하고, 선별 기준을 세워 추천하는 것입니다.

"향후 5년간 추진할 신사업을 발굴해서 추천하십시오" 같은 문제가 여기 속합니다. 특정 시장이 지정되지 않은 상태에서 시작합니다.

두 단계로 진행합니다.

첫째, 발산. 후보를 폭넓게 냅니다. 이때 축을 세워서 내면 정리가 됩니다.

• 기존 자산과 역량에서 확장하는 방향 (인접 사업)
• 기존 고객에게 다른 것을 파는 방향
• 같은 것을 다른 고객에게 파는 방향
• 밸류체인 위아래로 확장하는 방향

둘째, 수렴. 선별 기준을 세우고 그 기준으로 좁힙니다. 기준을 먼저 말하고 동의를 받은 뒤 적용하는 것이 좋습니다.

"시장 규모, 자사 역량 적합성, 진입 속도 세 가지로 걸러 보겠습니다. 이 기준이 적절할까요?"

대표적인 실패: 아이디어만 많이 내고 기준 없이 하나를 고르는 것입니다. 아이디어의 개수가 아니라 선별 기준의 타당성이 평가 대상입니다.

유형을 몰라도 되는 경우

실제 면접에서는 유형이 섞여 나옵니다. "매출이 줄었는데 어떻게 할까요"로 시작해서 신사업 진출로 넘어가기도 하고, 수익성 진단 뒤에 사이징을 요구하기도 합니다.

그래서 유형을 맞히는 것이 목표가 아닙니다. 지금 무엇을 답으로 내놓아야 하는지를 아는 것이 목표입니다.

케이스를 받으면 스스로 물어보십시오.

"이 대화가 끝날 때 내가 내놓아야 하는 것은 숫자인가, 원인인가, 권고인가?"

이 질문에 답할 수 있으면 유형 이름을 몰라도 됩니다. 반대로 유형 이름을 알아도 이 질문에 답할 수 없으면 방향을 잃습니다.

유형별로 연습하는 방법

약점 유형을 찾아서 그 유형만 반복하는 것이 가장 효율적입니다.

그런데 약점을 스스로 찾기는 어렵습니다. 전부 어렵게 느껴지기 때문입니다. 그래서 방법은 두 가지입니다.

첫째, 최종 산출물 기준으로 자기 점검을 하십시오. 케이스를 풀고 나서 "내가 요구받은 산출물을 실제로 냈는가"를 확인하십시오. 원인을 요구받았는데 방안만 말했거나, 권고를 요구받았는데 분석만 나열했다면 그 유형이 약점입니다.

둘째, 사람에게 한 번 받아 보십시오. 사람 목 인터뷰의 가장 큰 가치는 애티튜드 피드백과 약점 유형 진단입니다. 한 번 받아서 약점을 파악하고, 그 유형을 혼자 반복하는 순서가 효율적입니다.